我們都知道銷售靠的是一張三寸不爛之舌，那么在銷售中央空調時我們應該從哪些方面介紹呢?上海中央空調銷售有哪些技巧呢?接下來清跟隨京樂企服小編一起來了解一下吧!
 

　　一、尋找戶式中央空調項目

　　1、目標客戶：市鎮邊緣的別墅、獨院，小型娛樂場所、辦公樓等獨立小空間較多的建筑物。

　　2、如何尋找客戶：與相應的房產開發商合作、與高檔住宅區的售房人員及物業公司聯系、與家裝公司合作、合作過的客戶的朋友同事。

　　3、競爭對手：風冷熱泵戶式中央空調和地溫戶式中央空調。了解對手特點和弱點后再制定對策，力爭在競爭對手的用戶附近開展工作，發掘其弱點，強化我優點，如用戶較多，可先免費做一樣板，滿意后付款。

　　二、尋找小型機組項目

　　1、目標客戶：展廳、會所、酒店大堂、大型餐廳、倉庫、工廠車間、超市等較大空間。

　　2、著重以引導經銷商開展工作為主，工作方法通上，若用戶不放心，視影響大小，可免費做樣板后付款。一般鼓勵經銷商提貨做樣板，如售不出可退貨，保證無風險。

　　三、怎樣用最快最好的方法尋找潛在客戶

　　留意大街上的廣告牌，抄下聯系人和電話號碼;

　　翻電話號碼本，打電話;把潛在客戶找出來并紀錄;

　　找設計院，讓設計院的工程師替自己介紹客戶;

　　與設計院出圖室、工程復印中心保持聯系，從中獲取信息;

　　從報紙、電視廣告、雜志上了解相關信息;

　　發展經銷商、合作伙伴;找各種工程公司;

　　從政府文件中尋找客戶(例：招商引資年鑒、投資項目總匯);

　　告知親朋好友，我在搞中央空調工程，發動他們提供客戶信息;

　　找環保局，他們檢查的重點單位可能就是我們的客戶;

　　參加招商洽談會;

　　跑在建的工程。

　　四、銷售中央空調機組要經過哪些程序?

　　一般來說，銷售中央空調機組要經過以下程序：(1)尋找客戶;(2)準備資料;(3)了解客戶的需求;(4)介紹公司產品;(5)尋找拍板人;

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　　解答客戶的問題，著重介紹前期投資、運行費用、先進可*性。(7);看樣板工程;(8)進入實質性談判或參加招標會;(9)簽合同;(10)將合同轉入設計、工程部門，進入實施階段。

　　五、制造融洽的談話氣氛

　　融洽的談話氣氛建立在對人性的深刻理解之上。一般來說，應遵循八大原則：

　　第一是投其所好原則。如果氣氛不夠融洽，不要一上來就談業務，可先談談對方的工作情況、共同感興趣的話題等，對融洽談話氣氛是大有益處的。

　　第二是多聽少講原則(傾聽原則)。能口若懸河，夸夸其談的銷售員并不是最好的銷售員，在一般情況下，銷售員說的越多，錯的越多。因而，聰明的銷售員會把大部分時間用在傾聽客戶講話上，客戶講的越多，你對客戶的底牌就了解的越清楚。但注意，少講話不是制造冷場，銷售員要注意穿針引線，話不多，但要講在點子上。

　　第三是不卑不亢原則。人與人之間最容易進行的溝通形式是平等的溝通。應不因客戶是個小人物而趾高氣揚;也不影因客戶來頭大而低聲下氣。

　　第四是實事求是原則。花言巧語只可有效一時，而誠實坦率才是永遠值得稱頌的品德，萬萬不可心存僥幸，將客戶看成傻瓜。對客戶所問的問題，知之為知之，不知為不知;對自己產品的介紹，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切記住，不要無原則地說競爭對手的壞話，那是讓人反感的。除非自己手中有證據。

　　第五是轉換立場原則。設身處地地為客戶著想，甚至設想自己就是客戶。只有你站在客戶的立場上說話，客戶才能站在你的立場上說話。

　　六、如找不到客戶拍板人怎么辦?

　　可采取旁敲側擊的方法。打電話給對方時，通常接電話一定是文員或秘書。可這樣講:我找不到你們老板或領導。我與他聯系過一項業務，，為什么遲遲不見他答復。在一般情況下，文員或秘書不明情況，大都會幫你接通老板電話，或告訴你老板的手機或家里電話，而你確實要與老板有業務聯系，也不必承受說假話的心理譴責。

　　七、怎樣給客戶報價

　　在一般情況下，如客戶開口就問投資費用，證明客戶對中央空調知之甚少，最好先撇開話題，多講些對方能夠理解的中央空調的優勢，如對方仍然繼續追問價格，那就按每平方多少元報價，并強調具體費用會因系統配置檔次高低而有所增減。最好讓用戶提出詳細的要求，我方做出投資方案較為準確。

　　應當記住，能滿足客戶要求的銷售員是受人尊敬的，而去求客戶滿意的銷售員則往往是不被看得起的。因此應充分了解用戶的困難，并提出建議。

　　九、用戶提出要我們售后服務保修2年以上怎么辦?

　　我們的政策是售后服務1年，客戶提出要我們售后服務保修兩年以上，我們一般不能答應，對此，可用以下理由說服客戶：

　　(1)保修1年是中央空調機組行業的規則，其他公司也是保修1年;(2)我們機組的供貨商給我們的保修期1年，所以我們也只能給你們1年保修期;(3)中國經濟法規定，對機電產品的質量異議應在安裝調試后的6個月提出。我們也是根據經濟法來規定保修期的;(4)產品出廠前已經疲勞試驗和模擬試驗，基本屬于免維護產品，只要過了半年的磨合期，基本不存在質量問題。這就是知名品牌的過人之處。

　　十、客戶要貨很急，但我們暫時沒有現貨怎么辦?

　　(1)調查了解，弄清客戶情況，以此為基礎，勸說客戶加大或減少功率勸說客戶改用其它我們有現貨的機型;(2)回答客戶：如果你能付運費的話，我們可以給你辦空運，一般費用為四萬元左右，我方可承擔一半。(3)可以利用幫助客戶設計機房、進行技術指導等方法，使客戶有較充分的準備之后再進入實施階段。也許，客戶真正的用機時間并不象他聲稱的那樣急;(4)無論貨期有多急，只要客戶是真的要貨，都要先答應下來，成交是最主要的。在市場的主動權屬于買方的情況下，應當堅信，只要客戶付了款，就一定能滿足他的要求。

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